Recientemente tuve una reunión comercial con una empresa vinícola, que me mencionó algo que le puede estar pasando a muchas empresas; su mercado se está contrayendo.
La gente toma cada vez menos alcohol, y sobre todo menos vino. Las cifras lo soportan, el consumo mundial de vino acumula un desplome superior al 14% en los últimos años, alcanzando niveles no registrados en más de 60 años. Las generaciones más jóvenes eligen el vino con menor frecuencia e intensidad, y han perdido drásticamente la costumbre de acompañar las comidas cotidianas con vino. Todo apunta a que es una industria que se va a seguir retrayendo en los próximos años.
Y entonces, ¿qué deben hacer?
Innovar en una industria tan tradicional es difícil. Me contaban ellos que su equipo de diseño y desarrollo de producto está compuesto por enólogos profesionales para quienes apartarse del canon del vino es un sacrilegio. ¿Vino con frutas? ¿Tinto de verano en lata? ¿Vino sin alcohol? Todo eso les suena a traicionar aquello que más valoran. Pero esa resistencia al cambio no es particular a esta industria, sucede en todas, sobre todo en las que han sido exitosas por mucho tiempo. Ya lo decía Clayton Christensen: “La razón por la que a las empresas ya establecidas les resulta tan difícil sacar provecho de las innovaciones disruptivas es que sus procesos y su modelo de negocio, que las hacen buenas en su actividad actual, en realidad las hacen malas a la hora de competir por la disrupción.”
Por eso es necesario ver las cosas desde afuera. Sin sesgos, sin ataduras al negocio actual o al pasado. ¿Qué quiere el mercado ahora? ¿Hacia dónde va? ¿Qué va a pasar en los próximos años? Puede que esas respuestas no le gusten, pero es la realidad del mercado, al menos en ese momento. Dese esa oportunidad de que alguien lo mire desde afuera y le cuente lo que usted no sabe.
Al final la decisión volverá a recaer sobre sus hombros. ¿Cambio para adaptarme al mercado? ¿Intento cambiar el mercado? o ¿me muero en mi ley? Para esa empresa vinícola, las opciones son:
- Saca nuevos productos, intentando apelar a nuevos segmentos con gustos diferentes. Estos productos seguramente harán que sus enólogos más puristas se retuerzan, pero pueden ser exitosos si los hace bien. Riesgo: Perder su foco, diluir sus capacidades haciendo algo que no sabe hacer.
- Hace una campaña de publicidad fuerte, intentando que la gente consuma más vino. Riesgo: Perder mucho dinero en esa campaña.
- Se enfoca en hacer lo que sabe hacer, vino, tal vez vendiendo menos pero de mayor calidad y a un mayor precio, para atender el mercado especializado (así este ya no sea tan masivo como antes). Riesgo: Seguirse retrayendo, hasta convertirse en una marca de nicho.
No es una decisión fácil. Es la dirección del barco, algo fundamental para el futuro y la supervivencia de la compañía. Entrarán las emociones, el instinto, y puede que sea hasta un tema de principios; ¿quiero hacer parte de lo que viene? ¿Va de acuerdo conmigo, con lo que quiero ser y dejar al mundo? Claro, todo eso es importante y necesario analizarlo, pero súmele datos, datos reales. Tome esa decisión, al menos conociendo el mercado, lo que está pasando, los nuevos competidores, lo que están pidiendo los consumidores, etc. ¿Su instinto también es importante? Seguramente sí, pero infórmelo. La innovación, la estrategia empresarial, no es algo fácil. Mucho menos si hace a ciegas.
En Blaster acompañamos a las empresas a tomar esas decisiones difíciles. A identificar oportunidades de innovación a partir de datos reales del mercado, a encontrar nuevas fuentes de ingresos y validarlas frente al mercado mediante el diseño estratégico. En un mundo que cambia constantemente, tu mejor opción es estar informado y saber adaptarte.
